ペルソナ設定とターゲット設定

ペルソナ設定とは

 売上をあげる為にまず必要な方法はペルソナ設定です。ペルソナ設定とはマーケティング用語であり、企業が提供する商品やサービスにとって最も具体的なユーザーの特徴を設定することを意味します。

 ビジネスにおいて最も重要なのは売上です。売上がなければどんなに優れた商品やサービスを開発しても、ビジネスは継続できませんし、なにも面白くありません。売上をあげるというビジネスの最重要課題を解決するべく、ここからは商品やサービスを『売る』為に必要なペルソナ設定について見ていきましょう。

なぜペルソナ設定が大切なのか

 商品・サービスを売るには、まずマーケティングが必要になります。ただやみくもに『この商品買いませんか?』や『このサービスが最高なんです!』と話しかける方法では効率が非常に悪いです。そもそもマーケティングとは顧客へ商品やサービスを売る為の仕組みを作ることを意味します。実際に『売る』という行為の前には、商品やサービスを作る際に、どのような人がその商品やサービスを購入するかをイメージしてから作る、または、出来上がった商品やサービスをどのような人に販売するかを明確にイメージすることが必要になります。

 明確にユーザーを絞り込めば、売る方法や、売るタイミング、金額設定などの販売方法を、より訴求しやすい形にして販売行為へ移すことが可能となり、結果として販売成果を確実にする可能性が高まります。

 そのために必要となるのがペルソナ設定なのです。

ターゲットとペルソナ設定の違い

 以前はターゲットと言われていた、対象顧客のイメージですが、ターゲットとは『30代 男性』『大卒』『会社員』といった、大きな枠や層でとらえることに対し、ペルソナとはより詳細にターゲットイメージを絞っていくことが重要になります。さきほどのターゲットの例で挙げた『30代』『男性』『会社員』という項目は、ペルソナ設定ではこのようになります。

ターゲットからペルソナ設定に落とし込む方法

ターゲット設定からペルソナ設定にするときの例

ターゲット設定 → ペルソナ設定
30代 → 35歳
大卒 → 慶応義塾大学 経済学部 ○○年卒
会社員 → 課長 自動車メーカー勤務 東京都品川区に勤務

 そしてさらに、男性や女性、既婚や未婚、趣味などのライフスタイル、性格、経済状況、なども含めて細分化します。

ペルソナ設定により具体化されるターゲットのイメージ

 ペルソナ設定を見ると、先ほどのターゲットでは、対象者が漠然としていたことがわかりますよね。ペルソナ設定をすることで、より具体的にユーザーをイメージして、マーケティングをすることができます。よりリアルに設定されたユーザーへの販売方法を携えてアプローチすることで、効率的かつ確率を高めた販売活動を行う事が可能になります。

ペルソナの設定方法

 では、どうやってペルソナ設定をしていくか、その方法は下記のようになります。

 まずは『ターゲットを設定』→『次にデータを分析』→『ペルソナ設定』という順番になります。

 ターゲットの設定では、ある程度の枠や層を決めることができます。さきほどの例でいえば、30代、大卒、会社員でしたね。この層に対して、アンケートやインタビューやデータ解析を行う事で、より多くの情報を集めていきます。

 特にマーケティング的な観点からは、データから自社で一番取りたいターゲット顧客層を導き出し、まずどこに仕掛けるかという優先度を考えてペルソナ設定していきます。

 ターゲッティングからペルソナ設定に落とし込むための分析

 直接のヒアリングや調査だけに限らず、対象となる業界で働く営業マンや取引先などから、間接的にもアプローチを仕掛けていきます。たとえばGoogleアナリティクス、YouTubeやインスタグラムのインサイトなど、様々な情報を無料で分析できるツールもありますし、より詳細な解析を行える有料ツールも存在します。

 一面的な調査ではなく、あらゆる方法とあらゆる角度から調査を行う事で、ペルソナ設定をよりはっきりと定めることが可能になります。また、既存のデータを活用することも忘れてはいけません。すでに一般に公開されているアンケート結果も役立ちます。ただし、データがいつ作成されたものなのか、実施された時期はいつなのか、正確性はどうか、などには注意が必要ですので、既存データをそのまま使用せず、ご自身による分析を経て使用するようにするといいでしょう。

 分析したデータをもとにユーザー像を明確に設定します(ペルソナ設定)。そうしてリアルに設定された顧客へアプローチを仕掛けます。ただやみくもに声を掛ける営業方法に対して、事前にマーケティング、ペルソナ設定をしたうえでの販売は、より顧客に刺さる販売アプローチができることでしょう。

まとめ

 ペルソナ設定をすることで、確実に売れる可能性が高まります。営業方法には飛び込みやテレアポ、人脈やWEB戦略など、様々なアプローチ方法が存在しますが、何よりもまず、自社の持つ商品とサービスを知り、ペルソナ設定を実施したうえで、販売方法を決定していけば、余計な手間や時間を大幅に効率化したうえで、最大の成果を上げることが可能になります。

 有限な時間の中、最小の努力で最大のパフォーマンスを発揮する為には、最初の準備が運命を分けます。ぜひ、これまでのマーケティング方法を見直し、最高の成果を上げていただくことを期待しています。

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