営業の仕事をしている中には営業成績がなかなかあがらないと悩んでいる方は多いと思います。
営業はちょっとしたコツや気遣いで大きく成果に差が出る仕事です。
今回は相手の決裁や稟議にあわせた提案をすることで成約率を高める方法をご紹介します。
営業の仕事とは
営業の仕事にどんなイメージをお持ちですか？
販売するべき商品をひたすら説明し続け、時には押し売りのように強引に販売する人。
そんなイメージを持つ方も多いのではないでしょうか。
しかし、インターネットで誰でも簡単に情報が得られるようになってからは商品の性能が簡単に比較できるようになっています。
そのため、ひたすら説明し続けるだけでは成約率が低く徒労に終わってしまう可能性が高いでしょう。
昔は営業は足で稼ぐと言われており、とにかく多くの顧客と会うことが重要だと言われていましたが今は働き方改革の流れもあり、効率も求められています。
効率よく営業をするためには成約率を高めることが必須の時代となっています。
営業の意義
情報が発達した時代には営業は必要無いのでしょうがないのでしょうか。
そんなことはありません。
AI技術の発展により今人間がやっている多くの仕事はAIにとって代わられると言われています。
しかし、営業はAIにはとって代わられない仕事と言われています。
人間にしかできないこと、それ「顧客の課題を見つける」ということです。
現代の営業では顧客の課題を見つけ、それを解決するために自社の製品を販売するコンサルティング的な要素も求められています。
顧客が「欲しい」と思っている商品はインターネットで検索して購入することができますが、顧客が「課題」と感じていることを商品が結びつけることができなければインターネットで検索して商品を購入することができません。
そのような顧客の潜在的な課題やニーズを掘り起こし、自社商品を販売することが営業の意義です。
成約率を高めるちょっとしたコツ
顧客の課題を解決する提案をすることで営業としての意義は見出すことができます。
しかし、成約するためには色々なハードルが待ち構えています。
顧客がいい商品だと感じてくれたとしてもハードルを乗り越えられず成約に至らないケースもあります。
成約率を高めるためのちょっとしたコツをご紹介します。
決裁者を意識する
商品を販売するためには決裁者が商品を購入することを納得する必要があります。
一番効果的なのは決裁者に直接会って営業を行うことです。
しかし、決裁者に直接会うことができないこともあるでしょう。
そのような場合は決裁者が何を重視しているかヒアリングをしましょう。
決裁者が重視しているのは「どのような性能なのか」、「予算はどれくらいあるのか」がわかると提案する商品も変わってくるはずです。
決裁者を意識することで成約率は高まります。
相手の稟議を意識する
成約まで至るまでには相手方に稟議を通してもらう必要があります。
稟議のルールは会社によって異なりますので、稟議のルールや必要な書類を事前に確認するようにしましょう。
価格や性能など稟議を書くために必要な情報を提供することで稟議を書きやすくなるため成約の可能性が高まります。
成約率を高める営業方法の例
ここからは成約率を高める営業方法の例をご紹介します。
決裁者に直接アポイントをとり成約
可能であれば直接決裁者にアポイントをとるのが一番です。
決裁者に直接、今抱えている課題をヒアリングし、営業しようとしている商品がいかに課題を解決することができるか、直接訴求することができます。
場合によっては決裁者が気に入って即決ということもあるでしょう。
稟議があげやすい時期に稟議に必要な情報を提供
稟議にはあげやすい「時期」があります。新しい製品を購入するためには予算の確保が必要となります。
予算は各社決められた時期に行っていることが多く、予算を検討している段階で稟議に必要情報を提供することで購入のための稟議をあげやすくなり、成約率が高まります。
その商品をいくらいい商品だと思っても、顧客が予算を確保できなければ成約することはできません。
また、予算を確保しやすい時期は繁忙であることも多く、稟議をあげやすくするためにしっかりと情報提供を行うことも大切ですね。
普段から顧客の課題を認識しておく
営業は普段から顧客がどんなことを課題としているか、常に意識して認識しておく必要があります。
忙しくてなかなか会えない決裁者とアポイントが取れた時に、課題をしっかりと認識することができていれば、少ない面談回数で成約率が高い営業をすることができますね。
顧客の課題を常に認識することは営業にとって大切なことです。
まとめ
営業での成約率を高める方法をご紹介しました。
営業の世界ではちょっとしたことで成否をわけることがあります。
相手の決裁や稟議について確認してそれにあわせた営業をすることで成約率を高めることが可能です。
商品の説明だけでなく相手がイエスと言いやすい状態を作ることができる営業をしましょう。
